John Paul Mitchell Systems

美容品企業John Paul Mitchell Systems創業老闆、街童出身的John Paul DeJoria等。

1954年某一天凌晨4時,洛杉磯市中心西北Echo Park區一個貧民家庭,年僅10歲的狄莊寶(John Paul DeJoria)和比他大不了多少的哥哥已經起床出門,兩兄弟沿擬定路線派完報紙才一同上學。狄莊寶的父親由意大利移民美國,在幼子2歲時便與妻子離婚,莊寶與哥哥和希臘裔的母親一家三口相依為命,小莊寶9歲已兼職售賣聖誕卡幫補家計。

2011年3月,當年的街童以42億美元身家排名《福布斯》全美第82位富豪;3月2日,狄莊寶出席加州名校史丹福大學商學院(Stanford GSB)的企業家年會(GSB Entrepreneurship Conference),為今年主題「由好,到更好的遊戲」(Gaming for the Greater Good)發表演說。GSB的簡介表示,年會發言嘉賓都是卓然有成的商界精英,狄莊寶除了創辦跨國企業John Paul Mitchell Systems(JPMS)及The Patron Spirits Company(The Patron),亦是著名慈善家,公僕、商業社會的中流砥柱,他的致富傳記堪稱實現美國夢的範例。

成功的兩大秘密

狄莊寶表示,朋友都會請教他成功需要什麼最重要的秘密條件,他告訴史丹福學生說,成功有兩個大秘密,第一是預先準備接受他人不斷的拒絕(prepare for lots of rejections),箇中意義要從他的推銷員生涯說起。狄莊寶19歲開始做百科全書推銷員,每天由下午到黃昏逐家逐戶拍門介紹他的貨品Collier’s Encyclopedia,但迎接他親切笑容的絕大多數是一副又一副的冷面孔,然後一次又一次砰然關上的大門。

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全美最大獨立美髮沙龍品牌創辦人

拾罐流浪漢 翻身千億富豪傳奇

PAUL MITCHELL創辦人狄傑里爾,曾窮到撿可樂罐換錢,而今是全美第66大富豪。他告訴創業者,就算被拒絕再多次,如果能懷著同樣熱情面對下一個客戶,一定會成功。

文●曾如瑩

如果你只有高中學歷,還是一個被高中老師宣判「一輩子也不會成」的學生。

如果你活到二十七歲,已經做過八份工作,從腳踏車修理工到賣百科全書、影印機、報紙、保險,是個無所不賣的推銷員,但每一份工作最後都被開除。

如果你曾經窮到,必須在路上撿可樂罐,換零錢過日子,甚至連住的地方也沒有,只能當個睡在車上的流浪漢。

你就沒有成功的機了嗎?

有一個人,在三十六之前,就過著這樣的日子,他叫作約翰.保羅.狄傑里爾(John Paul DeJoria)。

現在六十七歲的他,身價高達四十二億美元(約合新台幣一千二百億元),根據《富比世》雜誌二O一一年全美四百大富豪排行榜,狄傑里爾躋身全美第六十六大富豪,他的身價是廣達董事長林百里的一.四倍。

他就是全美第一大獨立美髮沙龍品牌PAUL MITCHELL創辦人暨董事長。

年營收九億元

全球逾十二萬家店,都賣他的商品

四月十五日,他從美國飛到台灣,接受《商業週刊》專訪。

這位身價上千億的富豪,在美國擁有十棟豪宅,及一架私人飛機,出生於嬉皮世代的他,完全不用電子信箱,只靠著電話、傳真及助理,打理分佈八十七國的生意。

他紮著小馬尾,蓄著招牌大鬍子,合身黑色西裝,搭配黑色T恤、尖頭皮鞋,略帶嬉皮味,他投資夜店,也是全球第二大龍舌蘭酒品牌Patron tequila最大股東。

從流浪漢到億萬富翁,狄傑里爾千億財富的起點,從七百美元開始。

他三十六歲時,和合夥人米契爾(Cyril Thomson Mitchell),以三罐洗髮產品,白手起家創辦PAUL MITCHELL美髮品牌。現在旗下JPMS公司年營收達九億美元。

他的產品,只在全球十二萬五千家美髮沙龍銷售。就連好萊塢影星亞當.山德勒(Adam Sandler)主演的電影《特務沙龍》,還特別邀請他,客串演出他自己的故事。

他克服創業艱辛!

硬湊七百美元起家,後車廂當賣場

他的成功祕訣,就是「成功的人和不成功的最大差別在,成功的人會做很多不成功的不想做的事。」

他挑戰不成功的人,所不想做的第一件事,就是克服創業的艱辛:一筆永遠沒到位的五十萬美元創業金。

一九八O年,擔任專業美髮產品業務的狄傑里爾,認識了美髮設計師米契爾,決定創立專門為髮型師需求研發,天然配方的美髮產品品牌PAUL MITCHELL。

原本他們向朋友借了五十萬美元準備創業,對方卻在前一天抽手。

「一九八O年美國正經歷大蕭條,利率高達二O%,失業率一O.五%,當時的狀況,比現在還糟。」狄傑里爾回憶,因為他們賣的產品首度採用天然成分,所以售價比同業高了近六成,原本要合作的朋友不看好而臨時抽腿。

原本期待有筆創業基金的他,突然什麼都沒了,口袋只有一百多美元的他和米契爾籌了七百美元當第一桶金。「我還回頭跟我母親借了三百五十元,壓根都不敢告訴她發生什麼!」他笑說。

因為創業經費拮据,為了省油墨錢,他的產品包裝就選擇最簡單的黑白配,結果,這也成了現在PAUL MITCHELL的特色。

完美沒有任何創業計畫,只是基於一股創業衝動,「當時我最大的目標,就是每張支票都能按時支付,不會跳票就好。」狄傑里爾說,剛創業的第一年,每個星期都差一點破產。

當時就由他開著車,後車廂著米契爾開發的產品,美髮沙龍一家家的跑。由他負責行銷、記帳、打電話等,所有事務一手包辦,米契爾負責向美髮師展示產品的使用。

他為失敗做好準備!

連吃五天閉門羹,仍樂觀面對

三十六歲,開著車到處敲門,卻到處碰壁,對他來說,已是家常便飯。因為他二十多歲時,當百科金書銷售業務員,當時業務一個月底薪三十六美元,完全得靠賣更多書才能生活。

他永遠記得,為賣出第一套三百六十五美元的百科全書,整整花五天,面對上百扇甩在臉上的門,才賣出第一套,他每敲一扇門就會聽到「不」。「No、No、No、No、No」邊搖手指,邊講五個「No」的狄傑里爾說,「聽了五天,真的很辛苦!」

這是他克服不成功的人,所不想做的第二件事,他樂觀的說,「你要為更多『失敗』、『拒絕』做好準備,一百扇門在你面前關上,你也要用十足的熱情面對第一百零一扇門。」

在他投入美髮沙龍自有品牌時,當時市面已有逾五十種專業美髮品牌,這些品牌只在美髮沙龍賣,不在超市、零售通路銷售,因此,也從來沒有品牌會打廣告。

但狄傑里爾卻逆向操作。成立第七年,才剛站穩,一九八七年,狄傑里爾做出驚人之舉,他花錢打廣告,由米契爾拿著招牌產品,文案寫著「這個人不希望你隨便都可以買到他的產品。(the man doesn’t want you buy his products anywhere)」告訴消費者,他們品牌只在髮廊銷售,打品牌知名度,於等於髮廊做廣告。

他仿造英特爾打造「Intel inside」的廣告做法,在專業美髮界是創舉。代理PAUL MITCHELL的肯邦國際執行長孫希均指出,雖然在大眾品牌這很常見,但是專業美髮品牌是B2B(企業對企業)生意,「沒聽過有人做廣告。」

這個做法,樹立了PAUL MITCHELL,在美國美髮師心中的品牌定位與訊息。「我們永遠和美髮沙龍業者站在一起。」狄傑里爾估算說,「如果我真的經營零售市場,營收至少會比現在更大上四倍。」

他和美髮師同陣線!

辦學院培養設計師,教導銷售撇步

這是他打敗不成功的人,所不想做的第三件事:不願意違背他創業的初衷,與美髮沙龍站在一起。

他的公司JPMS營收達九億美元,但全球只有二百五十位員工,平均一個人的產值高達三百六十萬美元。狄傑里爾推估,如果同樣規模,員工人數應該是四倍多,高達千人。

他相信「保持運作簡單(keep moving part less),以少做多邏輯(do more with less)」,公司員工一人身兼兩職以上,一如他早年創業一人得身兼財務、行銷、業務、送貨等數職。他的公司人員精簡,不用養龐大的行銷業務人員,因為在全球有高達五十萬名的美髮沙龍設計師使用他的產品,這些人都成了他的銷售人員。

狄傑里爾和髮廊的關係不只停留在賣產品,他還教他們變成生意人。

他認為,「髮型師對我們而言不是『金錢』,是『朋友』,這很大的差異。朋友就是得幫助他們順利經營,」他解釋。

一旦販售PAUL MITCHELL商品,當過業務的他,會教導髮廊如何擺設。例如,別把產品高高鎖在櫃子裡,要放在一五五公分到一七O公分身高客人視線所及之處,讓她試用,和顧客說話時,要位於左前方比較能拉近距離。

二十三年前就代理PAUL MITCHELL的肯邦負責人朱平指出,「他認為如果你不成功,我也不會成功。」

因此,他不僅協助全美各地美髮沙龍業者做生意,九年前,他花上百萬美元研發教材,利用加盟方式成立全髮學院,培育懂得使用PAUL MITCHELL商品的設計師。

現在全美有一百一十間JPMS美髮學院,是美國最大的美髮學院,每年培養出一萬五千名髮型設計師,學校直到去年才損益平衡小賺。

狄傑里爾的想法,就像蘋果公司的教育方案,提供折扣給學生,從學生時代,就培養他們使用習慣,未來當他們到美髮沙龍作後,就自然成為PAUL MITCHELL產品最好的推廣者。

擁有這群剪刀手部隊,即使面臨金融海嘯,其競爭對手歐萊雅的專業美髮部門營收只成長四.一%,JPMS卻可以功一O%以上。

他敢向金錢說不!

拒財團收購,個人持股全數信託

與美髮沙龍設計師站在一起,就可以成就他的美髮王國,在看似簡單的表象下,狄傑里爾還做出了即使連成功的人,都不想做的第四件事:向金錢說不!

狄傑里爾說,在美國,所有的專業沙龍美髮品牌,一家一家的賣給了各大上市公司集團,「只要成為上市公司一部分,就等於為了『營收成長』,這個品牌一定要走入零售市場。」

走入零售市場,代表美髮沙龍的產品失去特色,沒有獨創性,美髮業者的利潤也就不高。

每年各大美髮集團捧著鈔票上門,送到狄傑里爾面前,收購金額一再加碼,從一億美元提高到五億美元,比當初雅詩蘭黛收購AVEDA(肯夢)的三億美元要高。「就算有人出價一百億美元,我也不賣!」

二OO四年,他做出了美國美髮界獨一無二的動作,他將自己持有超過五一%的公司持股,全部放入長達三百六十年的信託,「現在大家都賣掉了,只有PAUL MITCHELL永遠不賣。」他說,「就算我的孫子的孫子,也不能賣!」

就在採訪的當天,他算一算說,「這個不賣的有效期,到現在為止,還有三百五十三年。

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台北市敦化南路遠企飯店的訓練會場,紅男綠女,挑染的、盤旋向上的、金黃、烏黑亮麗的……,共100多位青春貌美的東方設計師,個個頭頂風光無限,像是亞洲美髮設計師的聯合國大會。這是知名美髮產品公司約翰保羅密契系統(John Paul Mitchell Systems,簡稱JPMS)首度來台舉辦的訓練會場。

全美國唯一不上市的大型美髮產品公司,總裁、創辦人狄傑里爾( John Paul DeJoria),今年4月間,率領全公司所有經營高階幹部,來到台北舉辦第一屆「JPMS亞洲區美髮造型設計師教育訓練大會」。

2010年,全球沙龍專業市場平均只成長4.4%,但JPMS卻大幅成長了12%,幾乎是整體專業市場平均成長率的三倍。主因是JPMS完全掌握了兩項目前已經席捲全球專業沙龍市場的趨勢。第一,開拓出過去被低估的男性造型美髮設計的「藍海市場」。第二,搶先以環保形象打造公司的品牌知名度。

其實JPMS早在23年前的1987年,以公司名義報名第一屆澳洲太陽能賽車大賽,贏得車速競賽的亞軍,當時就是實際使用「生態友善」的原料生產洗髮精。

跨二代、二國攜手創業成功

目前JPMS兩位最高負責人,是一對非常有趣的組合。67歲的CEO狄傑里爾和40歲的首席造型設計師安格斯.密契(Angus Mitchell),雖是創業夥伴,但情同叔侄。因為他們是跨二代、二國(美國、英國)、並結合二個家族,攜手創業成功的罕見案例。

年輕的安格斯,才新婚燕爾,是原籍蘇格蘭的家族第四代美髮設計師,天生有設計的基因。他的父親是1989年因胰臟癌過世的保羅.密契,在離開人間前九年,一次正確的創業投資就是與狄傑里爾在洛杉磯以700美元創立JPMS美髮公司,推出以Paul Mitchell為主品牌的系列產品。

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白手起家的成功企業家,美國夢的經典傳奇與代表──PAUL MITCHELL總裁JOHN PAUL DEJORIA

.許逸榛寫於 2011年3月24日 17:13.

JOHN PAUL DEJORIA 約翰˙保羅是JPMS公司總裁與共同創辦人, 他本身從無到有,從無家可歸到創造百億品牌的故事,激勵無數人心。他不僅是美國夢的經典傳奇與代表,他更是一個不獨享成功,樂於與人分享成功的人。

JP高中畢業後,隨即進入美國海軍服務。其中他做過無數的工作以賺取收入-從賣望遠鏡的業務到加油站小弟,甚至還曾經無家可歸過。不過,在過程中他從未想過放棄。最後,因後因緣際會下,JP進入了美髮產業,前後在幾家髮妝美妝公司服務過,1980年JP因為熱愛這個行業,決定自行創業,成立一個嶄新的沙龍服務品牌,而當時和JP合作的便是Paul Mitchell,這家公司就是現在的John Paul Mitchell System.

JP作為一個生意人、慈善人與環保人,他不遺餘力地大量投注時間、金錢與能力幫助他人。他和布萊德比特、理查布萊森和尼爾森曼德拉是反地雷組織的會員,反地雷組織是一個致力於解決全世界地雷問題的非營利組織。2006年,JP不僅獲頒為德州榮譽上將,並且是當年的馬里布年度公民獲選者。他也因為持續在環境保育上的努力,在FGI (Fashion Group International) 25週年活動上,獲頒終身貢獻獎。另外,JP也是傑出美國人士協會獎(這是一個用來表彰」個人積極和追求卓越;具體表現為通過誠實、艱苦奮鬥、自立更生和持之以恆而戰勝逆境,從而取得非凡成就的獎項)的會員。美國最高法院法官Clarence Thomas表彰John Paul作為終身會員。而這個協會中的會員還包含美國國務卿-科林˙鮑威爾,美國前國務卿-亨利˙季辛吉和歐普拉˙溫芙雷、諾曼˙文生皮爾..等

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